为什么DISC如此适合销售团队

销售是少数几种人格特质会直接反映在业绩数字上的工作之一，而重要的不只是销售代表的人格。每笔交易都涉及两个人相互解读。能够读懂潜在客户风格并调整沟通方式的销售代表，往往比只会用一种方式推销的代表卖得更多，而这些结果最终都会汇总到经理必须在预测会议上说明的指标中。

DISC人格测试是用于这种解读的较实用工具之一，原因有二，而这两点对销售团队尤为重要：

1. DISC比其他人格体系更容易在当下灵活应用。 Myers-Briggs是最知名的人格框架之一，它根据四组不同的偏好维度将人划分为16种不同类型。学会全部16种类型需要付出实实在在的努力；而在通话过程中、面对陌生人运用这些知识，则更难。DISC采用四种主要风格，只基于两个简单观察维度：一个人的节奏有多快，以及其关注点是偏向任务还是人。这意味着销售代表可以在脑中掌握整个模型，并将其用于刚认识的人。
2. 它只关注一个人做什么，而不探究其背后的驱动力。其他流行的人格框架，例如Enneagram，会考察一个人行为背后隐藏的动机与恐惧。这种深度在辅导或职业发展中很有价值，因为有时间深入探讨；但在一次与从未见过的客户进行的30分钟销售通话中，几乎不可能洞察这些。DISC避开了这个问题，因为它专注于可观察的行为，而行为是销售代表在现场真正能看到的唯一事物。

用销售语言理解DISC人格测试

那么，究竟什么是DISC测评？ DISC专为职场设计，是一种用于衡量个人天然沟通与工作风格的行为画像工具。它沿两个轴线对行为进行分类： 

• 一个人的节奏和主张性有多强（“我们把它做完吧”），相对于其有多审慎、细致（“我需要时间考虑一下”）。
• 其关注点是偏向任务（“这会如何影响利润？”），还是偏向人（“团队会对此有什么感受？”）。

将这两个轴线组合起来，便会得到四种主要工作风格，而大多数人会更倾向其中一种。DISC代表Drive、Influence、Support和Clarity。这些工作风格都会以易于辨识的方式出现在销售团队中。

四种DISC销售风格

Drive：节奏快，以任务为中心

属于 Drive类型的人果断且以结果为导向——在销售团队中，你可能会发现他们是天生的成交能手。他们设定雄心勃勃的目标，并不需要太多外部推动就会全力追逐。高Drive销售代表通常是那个拿起电话、让停滞交易重新推进的人；他们谈判时也真正充满自信，会坚守条款，从而守住其他风格可能轻易让出的利润空间。Drive销售代表的另一面是，同样的不耐烦可能使他们略过本能更早发现异议的需求探询问题。

高Drive潜在客户也希望对方有同样的节奏。他们希望得到简短、直截了当的销售介绍并快速做出决定；如果销售代表在建立关系或细节上停留太久，可能在推介刚开始前就失去了他们的注意力。 

Influence：节奏快，以人为中心 

属于Influence类型的人是你的销售管道开拓者。他们往往是团队中最强的人脉拓展者，精力充沛、富有感染力；在交易初期，他们的魅力和轻松自如的交谈常常能带动全场。他们自然地建立连接，擅长获得其他销售代表必须付出更多努力才能取得的热情引荐和转介。Influence销售代表的另一面是，一场出色的交谈可能看起来比实际进展更大，因此一笔交易有时会显得比实际走得更远。

高Influence潜在客户在采购时同样以关系为中心。他们常常既根据交谈带给自己的感受，也根据眼前的数字来做购买决定；能匹配其乐观与活力的销售代表会拥有真正的优势。 

Support：节奏稳定，以人为中心 

耐心可靠的Support类型善于长期维护关系，并会细致地推动客户做出购买决定。即使没有新进展，高Support销售代表也可能在两次通话之间主动跟进，并给予客户充足时间提问；这正是那些曾被其他更强势销售人员伤害过的客户往往会在他们身边放松下来的原因。你会希望由Support类型负责有价值的客户账户，因为他们能让长期客户保持忠诚和投入。如果说有什么盲点，那就是Support类型有时不愿施加一笔交易真正成交所需的压力。 

高Support潜在客户也需要他人给予同样的耐心，才会对任何事情作出承诺。若销售代表在信任尚未妥善建立前就试图强迫其尽早决定，可能会永远失去他们。 

Clarity：节奏稳定，以任务为中心

属于Clarity类型的人会为所做的任何事带来纪律性与精确性。你可以相信高Clarity销售代表会维护准确的CRM记录，并提供经得起检验的预测；他们的提案足够周详，法务和采购部门很少会带着问题将其退回。他们通过对细节的关注和专业能力赢得信任，并往往在技术销售或采购流程复杂的行业中表现出色。不过，他们对即兴的闲聊可能没那么热衷。与新潜在客户建立关系，他们所需的时间可能比其他风格更长。 

高Clarity潜在客户会在做决定前一丝不苟地核实每个细节。他们希望得到详尽的数据，并希望每一个问题都有无懈可击的答案——只有自信、却没有实质内容的推介会让销售代表失去可信度。 

DISC人格测试如何帮助销售团队

没有哪一种风格才是“正确的”销售人员，每种类型都能够在销售岗位上取得卓越成功。但了解自己的工作风格，并能读懂交易另一方的人，会让那些棘手的对话舒适得多，也有助于建立销售关系赖以维系的信任。以下是在团队成员将DISC洞察付诸实践后会呈现的情形。

1. 销售代表不再用同一种方式向所有人推销

大多数销售代表已经知道，他们应该解读眼前的买方。这是标准的销售培训。更难的是持续做到这一点，尤其是在压力之下——此时本能可能会接管，他们开始按自己希望被推销的方式销售，而不是按潜在客户真正需要的方式销售。DISC让销售代表能够在关系建立的早期，甚至最初几分钟内，快速可靠地“判断”潜在客户的类型，并调整自己的风格以实现最大影响力。

2. 用买方真正听得进去的方式回应异议

每个人都会通过自己的风格过滤所听到的信息，因此，对同一个异议的同一个回答，可能因对方是谁而产生完全不同的效果。提出顾虑的Drive买方希望得到直接的答案和明确的下一步路径：问题解决即可；若销售代表用好几段理由来回应，他们可能纯粹因不耐烦而失去兴趣。提出同样顾虑的Clarity买方则很可能在寻找答案背后的细节与证据；自信却模糊的安抚无法令他们信服。DISC告诉销售代表如何以那位特定买方真正听得进去的方式，传达同样诚实的回答。

3. 合适的销售代表负责合适的交易

单一买方的交易，例如一位经理可在通话中批准的小型SaaS订阅，往往成交很快，而最先行动的销售代表通常会比竞争对手更早拿下它。这是Drive或Influence销售代表的天然主场。另一方面，B2B企业交易的销售管道通常长得多，往往需要六个月或更久；采购、法务以及若干利益相关者都必须签字批准，交易才能成交。Support和Clarity销售代表往往能在这些长期、缓慢推进的关系中找到自己的天然位置。

4. 经理可以打造优势互补、均衡的团队

销售团队的节奏往往很早就定下来了，通常围绕创始团队为了生存所需具备的能力。一个必须靠强势成交才能让业务起步的团队，往往会围绕高成交量、快速成交建立文化，这默认更有利于Drive和Influence销售代表。然而，企业赢得前100位客户所需的风格组合，很少与留住这些客户所需的组合相同。一支完全由高Drive销售代表组成的团队可能会迅速达成目标，随后却难以留住赢得的客户。一个由Support和Clarity风格主导的团队，可能会极好地照顾长期客户，却很少主动开拓新客户。绘制团队图谱，并从DISC视角了解团队成员的偏好，能让经理看见团队在哪些风格上集中、哪些风格上薄弱，从而培养覆盖销售周期每个阶段的风格，并在压力来临时更能经受考验。

5. 薪酬结构能奖励并激励每一种贡献类型

对于希望建立公平整体薪酬环境、使薪酬结构与不同行为风格天然擅长的具体角色相匹配的经理而言，DISC提供了有用的数据。例如： 

• Drive类型可能会受到无上限佣金和针对赢得新客户的高额奖金激励。
• Influence类型可能会受到短期、有针对性的激励、游戏化奖励和团队奖金激励；频繁发放佣金的结构有助于维持他们的高能量状态。
• Support类型可能更偏好较高的基本薪资和较小但稳定的浮动部分，例如客户留存奖金或客户成功指标。 
• Clarity类型可能更偏好透明、公式化的佣金结构，该结构与精确指标（如利润实现或准确预测）挂钩，而非主观酌情决定的奖金。 

6. 与每位销售代表产生连接的辅导

有效地辅导并提升销售团队技能，从来不意味着对每个人采用同一种管理风格。最好的经理会灵活调整，而DISC档案能为你提供一张有用的地图，帮助你找到与每个人互动的起点： 

• Drive类型最能回应直接、以结果为中心的反馈；当你开始含糊其辞，他们往往立刻失去兴趣。
• Influence类型在认可与活力中蓬勃发展，因此，把成功始终置于焦点的辅导能维持他们的动力。
• Support类型偏好更平静、支持性的对话，以及一点消化时间；他们看重始终如一的经理。
• Clarity类型需要细节；当你在对话中带入数据、结构 和逻辑时，他们最投入。

在每位销售代表当下所处的位置与他们相会——这正是DISC旨在为你提供的洞察——能让整个团队拥有更高的投入度和更快的发展速度。

7. 在倦怠反映到销售管道数字之前发现它

教科书式的销售代表倦怠形象，是外呼活动减少、在会议中显得心不在焉的人，但这幅图景并不适用于每一种风格。一个压力过大、正走向倦怠的Drive销售代表，常常呈现相反模式：即使成交率下降，仍在追逐更高业绩、投入更长工时，因为对他们来说放慢脚步就像是认输。一个正走向倦怠的Influence销售代表，往往会特别从工作中不涉及人的部分抽离，放松跟进和行政事务，同时在每一次交谈中看起来依然同样精力充沛。这些迹象很容易被忽视，因为它们不符合你所受训练中要寻找的图景。了解销售代表的风格能让经理更早发现不对劲之处，因此他们可以尽早私下沟通，远早于问题演变为季度目标落空或辞职信。

更强大的销售团队始于理解DISC

优秀的销售成果，归根结底在于让合适的人负责合适的交易，以他们会回应的方式辅导他们，并帮助他们读懂所服务的客户。DISC为销售团队提供行为洞察，使其能够做到这一切乃至更多。它不采用一刀切的方法，而是让销售领导者能够根据实际开展工作的人员，量身定制策略、辅导和沟通方式。

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