DISC가 영업팀에 그토록 효과적인 이유

영업은 성격이 수치에 직접 드러나는 몇 안 되는 직무 중 하나이며, 중요한 것은 영업 담당자의 성격만이 아닙니다. 모든 거래에는 서로를 파악하는 두 사람이 관여합니다. 잠재 고객의 스타일을 읽고 접근 방식을 조정할 수 있는 담당자는 언제나 한 가지 방식으로만 제안하는 담당자보다 더 많은 성과를 내는 경향이 있으며, 그 결과는 관리자가 예측 회의에서 설명해야 하는 지표에 반영됩니다.

이러한 파악에 활용할 수 있는 실용적인 도구 중 하나가 DISC 성격 검사입니다. 영업 현장에서 특히 중요한 두 가지 이유가 있습니다.

1. DISC는 다른 성격 체계보다 즉석에서 적용하기 쉽습니다. Myers-Briggs는 가장 잘 알려진 성격 프레임워크 중 하나로, 네 가지 개별 선호 쌍을 바탕으로 사람들을 16가지 뚜렷한 유형으로 분류합니다. 16가지 유형을 모두 익히는 데도 상당한 노력이 필요하며, 낯선 사람과 통화하는 중간에 그 지식을 적용하려면 더 많은 노력이 듭니다. DISC는 두 가지 간단한 관찰, 즉 상대의 속도감이 얼마나 빠른지와 과업 또는 사람 중 어디에 초점이 향하는지를 바탕으로 한 네 가지 주요 스타일을 사용합니다. 따라서 담당자는 이 모델 전체를 머릿속에 담아두고 막 만난 사람에게도 활용할 수 있습니다.
2. 사람을 움직이게 하는 내면의 요인이 아니라, 그 사람이 하는 행동만을 묻습니다. Enneagram처럼 널리 쓰이는 다른 성격 프레임워크는 행동 이면에 있는 숨은 동기와 두려움을 살펴봅니다. 이런 깊이는 코칭이나 경력 개발처럼 충분히 깊이 살펴볼 시간이 있는 상황에서는 가치가 있지만, 담당자가 한 번도 만나지 못한 사람과 30분간 영업 통화를 하며 이를 파악하기는 거의 불가능합니다. DISC는 관찰 가능한 행동에 집중해 이 문제를 피합니다. 행동은 담당자가 실제로 현장에서 볼 수 있는 유일한 것이기 때문입니다.

영업 관점에서 보는 DISC 성격 검사

그렇다면 DISC 평가란 정확히 무엇일까요?  직장 환경을 위해 특별히 설계된 DISC는 개인의 타고난 의사소통 및 업무 스타일을 측정하는 행동 프로파일링 도구입니다. 행동을 다음의 두 축에 따라 분류합니다. 

• 상대가 얼마나 빠른 속도로 단호하게 행동하는지(“바로 해냅시다”) 또는 얼마나 신중하고 조심스러운지(“이 점은 생각할 시간이 필요합니다”).
• 초점이 과업(“이것이 수익에 어떤 영향을 미치나요?”)에 향하는지, 사람(“팀원들은 이를 어떻게 느낄까요?”)에 향하는지.

이 두 축을 배치하면 네 가지 주요 업무 스타일이 나타나며, 대부분의 사람은 그중 하나에 다른 것보다 더 기울어집니다. DISC는 Drive, Influence, Support, Clarity를 뜻합니다. 이러한 각 업무 스타일은 영업 현장에서 알아볼 수 있는 방식으로 나타납니다.

네 가지 DISC 영업 스타일

Drive: 빠른 속도와 과업 중심

Drive 유형인 사람은 결단력이 있고 결과 지향적입니다. 영업팀의 타고난 클로저로 보일 수 있습니다. 이들은 야심 찬 목표를 세우고 외부의 큰 독촉 없이도 이를 추구합니다. Drive 성향이 높은 담당자는 보통 전화를 걸어 정체된 거래를 다시 움직이게 하는 사람이며, 강한 자신감을 바탕으로 협상하여 다른 스타일이라면 너무 쉽게 내줄 수 있는 마진을 지키는 방식으로 조건을 고수합니다. 반면 Drive 담당자는 그 조급함 때문에 더 일찍 드러났을 수 있는 이의 제기를 발견하는 질문을 건너뛸 수 있습니다.

Drive 성향이 높은 잠재 고객은 거래 상대에게도 같은 속도를 원합니다. 짧고 핵심적인 영업 제안과 빠른 결정을 원하며, 관계 형성이나 세부 사항에 너무 오래 머무는 담당자는 제안이 본격적으로 시작되기도 전에 이들의 주의를 잃을 수 있습니다. 

Influence: 빠른 속도와 사람 중심 

Influence 유형인 사람은 파이프라인을 만들어 내는 사람들입니다. 이들은 현장에서 가장 뛰어난 네트워커인 경우가 많으며, 활기차고 사람을 끌어당깁니다. 이들의 매력과 자연스러운 대화는 거래 초기 단계에서 종종 분위기를 주도합니다. 자연스럽게 관계를 형성하며, 다른 담당자라면 훨씬 더 애써야 할 따뜻한 소개와 추천을 만들어 내는 데 능숙합니다. 반면 Influence 담당자는 좋은 대화가 실제보다 더 큰 진전처럼 보일 수 있어, 거래가 실제보다 더 진행된 듯 보일 때가 있습니다.

Influence 성향이 높은 잠재 고객도 구매 측면에서 관계에 집중합니다. 이들은 눈앞의 수치만큼이나 대화가 주는 느낌을 바탕으로 구매 결정을 내리는 경우가 많으므로, 이들의 낙관성과 에너지에 맞춰 주는 담당자가 실질적인 이점을 얻습니다. 

Support: 안정적인 속도와 사람 중심 

인내심 있고 믿음직한 Support 유형은 시간에 걸쳐 관계를 돌보는 데 능숙하며, 구매 결정에 이르는 과정을 세심하게 만들어 갑니다. Support 성향이 높은 담당자는 전달할 소식이 없더라도 통화 사이에 안부를 확인하고, 고객이 질문할 수 있도록 필요한 만큼 충분한 시간을 줍니다. 그래서 다른 곳에서 더 압박적인 영업사원에게 실망한 고객은 이들 곁에서 편안함을 느끼는 경향이 있습니다. 장기 고객의 충성도와 참여를 유지하므로 중요한 고객 계정에는 Support 유형이 필요합니다. 다만 Support 유형은 거래를 실제로 성사시키는 데 때로 필요한 압박을 가하는 데 주저할 수 있습니다. 

Support 성향이 높은 잠재 고객도 무엇이든 약속하기 전에 자신에게 같은 인내심이 발휘되기를 원합니다. 신뢰가 제대로 형성되기 전에 너무 이르게 결정을 강요하는 담당자는 이들을 영영 잃을 수 있습니다. 

Clarity: 안정적인 속도와 과업 중심

Clarity 유형인 사람은 자신이 하는 모든 일에 규율과 정확성을 더합니다. Clarity 성향이 높은 담당자는 정확한 CRM 기록을 유지하고 신뢰할 수 있는 예측을 제시하며, 법무팀과 구매팀에서 질문과 함께 되돌려보내는 일이 드물 만큼 철저한 제안서를 작성한다고 믿을 수 있습니다. 세부 사항에 대한 주의와 전문성을 통해 신뢰를 얻으며, 기술 영업이나 복잡한 구매 여정을 거치는 업계에서 뛰어난 성과를 내는 경향이 있습니다. 다만 즉흥적인 가벼운 대화에는 덜 열성적일 수 있습니다. 새로운 잠재 고객과 관계를 형성하는 데 다른 스타일보다 더 오래 걸릴 수 있습니다. 

Clarity 성향이 높은 잠재 고객은 결정을 내리기 전에 모든 세부 사항을 꼼꼼히 확인합니다. 이들은 상세한 데이터와 모든 질문에 대한 빈틈없는 답변을 원합니다. 내용 없는 자신감 넘치는 제안은 담당자의 신뢰를 잃게 할 것입니다. 

DISC 성격 검사가 영업팀에 도움이 되는 방식

어느 한 스타일만이 ‘올바른’ 영업사원인 것은 아니며, 모든 유형은 영업 직무에서 큰 성공을 거둘 수 있습니다. 그러나 자신의 업무 스타일을 알고 거래 상대방을 파악할 수 있으면 어려운 대화가 훨씬 편해지고, 영업 관계의 토대인 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다. 팀원들이 DISC 인사이트를 실제로 적용하면 다음과 같은 변화가 나타납니다.

1. 담당자들은 모든 사람에게 똑같은 방식으로 제안하지 않습니다

대부분의 담당자는 눈앞의 구매자를 파악해야 한다는 것을 이미 알고 있습니다. 이는 기본적인 영업 교육입니다. 더 어려운 부분은 이를 꾸준히 실천하는 것입니다. 특히 압박을 받을 때는 본능이 앞서 담당자가 잠재 고객에게 실제로 필요한 방식이 아니라 자신이 구매자로서 선호할 방식으로 판매하기 시작할 위험이 있습니다. DISC는 담당자가 관계 초기 며칠, 심지어 몇 분 안에 잠재 고객의 유형을 빠르고 신뢰성 있게 파악하고 최대의 효과를 내도록 스타일을 조정할 방법을 제공합니다.

2. 구매자가 실제로 받아들일 방식으로 이의 제기에 답합니다

사람들은 저마다의 스타일을 통해 들은 내용을 해석하므로, 같은 이의 제기에 대한 같은 답변도 상대가 누구인지에 따라 전혀 다르게 받아들여질 수 있습니다. 우려를 제기하는 Drive 구매자는 직접적인 답과 앞으로 나아갈 방법, 즉 문제 해결을 원합니다. 그런데 담당자가 여러 문단에 걸쳐 정당화를 늘어놓으면 그저 조급함 때문에 이들을 잃을 수 있습니다. 같은 우려를 제기하는 Clarity 구매자는 답변을 뒷받침할 세부 정보와 증거를 찾고 있을 가능성이 높으며, 자신감은 있지만 모호한 안심의 말만으로는 설득되지 않을 것입니다. DISC는 담당자가 같은 정직한 답변을 그 특정 구매자가 실제로 받아들일 수 있는 방식으로 전달하도록 알려 줍니다.

3. 적합한 담당자가 적합한 거래를 맡게 됩니다

한 관리자가 통화 중 승인할 수 있는 소규모 SaaS 구독처럼 구매자가 한 명인 거래는 빠르게 성사되는 경향이 있으며, 먼저 움직이는 담당자가 보통 경쟁사보다 먼저 거래를 따냅니다. 이는 Drive 또는 Influence 담당자의 자연스러운 영역입니다. 반면 B2B 기업 거래는 파이프라인이 훨씬 길게 이어지는 경향이 있으며, 거래가 성사되기 전에 구매, 법무, 여러 이해관계자가 모두 승인해야 하므로 6개월 이상 걸리기도 합니다. Support와 Clarity 담당자는 이런 길고 서서히 진행되는 관계에서 자신의 자연스러운 자리를 찾는 경우가 많습니다.

4. 관리자는 상호 보완적인 강점을 갖춘 균형 잡힌 팀을 구축할 수 있습니다

영업 현장의 리듬은 대개 초기에 형성되며, 보통 창립 팀이 살아남기 위해 필요했던 것을 중심으로 정해집니다. 사업을 시작하기 위해 강하게 계약을 성사시켜야 했던 팀은 높은 물량과 빠른 계약 성사를 중심으로 문화를 구축하는 경향이 있으며, 이는 기본적으로 Drive와 Influence 담당자에게 유리합니다. 그러나 첫 100명의 고객을 확보하기 위해 필요한 스타일 조합이 그 고객들을 유지하기 위해 필요한 조합과 일치하는 경우는 드뭅니다. Drive 성향이 높은 담당자로만 구성된 팀은 목표를 빠르게 달성할 수 있지만, 확보한 고객을 유지하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. Support와 Clarity 스타일이 우세한 팀은 장기 고객을 훌륭하게 관리하지만 새로운 기회를 거의 추구하지 않을 수 있습니다. 팀의 선호도 매핑을 DISC 관점에서 수행하면 관리자는 팀의 성향이 집중된 곳과 부족한 곳을 파악할 수 있습니다. 이를 통해 영업 주기의 모든 단계를 포괄하고 압박이 닥칠 때 더 잘 버틸 수 있는 스타일을 보완해 나갈 수 있습니다.

5. 보상 체계가 모든 유형의 기여를 보상하고 동기를 부여합니다

DISC는 공정한 총보상 환경을 마련하고, 보상 구조를 각 행동 스타일이 자연스럽게 뛰어난 구체적인 역할에 맞추려는 관리자에게 유용한 데이터를 제공합니다. 예를 들면 다음과 같습니다. 

• Drive 유형은 신규 고객 계약 성사에 대한 상한 없는 수수료와 공격적인 보너스에서 동기를 얻을 수 있습니다.
• Influence 유형은 단기적이고 목표가 명확한 인센티브, 게임화된 보상, 팀 기반 보너스 및 높은 에너지를 유지할 수 있도록 자주 지급되는 수수료 체계에서 동기를 얻을 수 있습니다.
• Support 유형은 더 높은 기본급과 계정 유지 보너스나 고객 성공 지표 같은 작지만 안정적인 변동 보상 요소를 선호할 수 있습니다. 
• Clarity 유형은 주관적으로 재량에 따라 지급되는 보너스보다 마진 실현이나 정확한 예측처럼 정밀한 지표와 연결된 투명하고 공식화된 수수료 체계를 선호할 수 있습니다. 

6. 각 담당자에게 통하는 코칭

코칭과 영업팀 역량 향상을 잘하는 일은 결코 모두에게 하나의 관리 스타일을 적용하는 것이 아니었습니다. 최고의 관리자는 상황에 맞게 조정하며, DISC 프로필은 각 사람에게 어디서부터 시작할지 알려 주는 유용한 지도를 제공합니다. 

• Drive 유형은 직접적이고 결과 중심적인 피드백에 가장 잘 반응하며, 말이 모호해지는 순간 관심을 잃는 경향이 있습니다.
• Influence 유형은 인정과 에너지 속에서 성장하므로, 성과를 전면에 두는 코칭은 이들의 추진력을 유지합니다.
• Support 유형은 더 차분하고 지지적인 대화와 내용을 소화할 약간의 시간을 선호하며, 일관성을 유지하는 관리자를 높이 평가합니다.
• Clarity 유형은 세부 정보를 원하며, 대화에 데이터, 구조  및 논리를 가져올 때 가장 적극적으로 참여합니다.

각 담당자가 이미 있는 위치에서 만나 주는 것, 바로 이것이 DISC가 제공하도록 설계된 파악이며, 이를 통해 팀 전체의 참여도와 성장 속도를 높일 수 있습니다.

7. 파이프라인 수치에 나타나기 전에 번아웃 징후 포착하기

번아웃된 담당자의 전형적인 모습은 외부 영업 활동이 줄고 회의에서 멍하니 빠져 있는 듯한 사람입니다. 그러나 이 모습이 모든 스타일에 적용되지는 않습니다. 번아웃으로 향하는 스트레스를 받는 Drive 담당자는 계약 성사율이 떨어지는 와중에도 더 큰 수치를 쫓고 더 오래 일하는 정반대의 패턴을 보이는 경우가 많습니다. 이들에게 속도를 늦추는 것은 지는 것처럼 느껴지기 때문입니다. 번아웃으로 향하는 Influence 담당자는 사람과 관련되지 않은 업무에서 특히 물러나는 경우가 많습니다. 모든 대화에서 여전히 똑같이 활기차 보이면서도 후속 조치와 행정 업무를 미루게 됩니다. 이런 신호는 교육받은 대로 찾도록 배운 모습과 일치하지 않기 때문에 놓치기 쉽습니다. 담당자의 스타일을 알면 관리자는 무언가 잘못되었을 때 더 일찍 파악할 수 있으므로, 분기 목표 미달이나 사직서로 이어지기 훨씬 전에 조용히 대화를 나눌 수 있습니다.

더 강한 영업팀은 DISC에 대한 이해에서 시작됩니다

좋은 영업 성과는 적합한 사람을 적합한 거래에 배치하고, 그들이 반응할 방식으로 코칭하며, 담당 고객을 파악하도록 돕는 데 달려 있습니다. DISC는 영업팀이 이 모든 것과 그 이상을 해낼 수 있도록 행동 인사이트를 제공합니다. 획일적인 접근 방식 대신, 영업 리더가 실제로 업무를 수행하는 사람들에게 맞춰 전략, 코칭, 의사소통을 조정할 수 있게 합니다.

DISC가 영업팀을 위해 무엇을 할 수 있는지 확인할 준비가 되었다면, Truity의 DISC 평가부터 시작해 보세요. Truity@Work 플랫폼을 사용하면 영업 현장 전체에서 DISC 평가를 쉽게 실시할 수 있습니다. 모든 담당자는 자신의 스타일을 포괄적으로 이해하게 되고, 관리자는 더 강하고 회복력 있는 팀을 구축하는 데 필요한 더 완전한 그림을 얻을 수 있습니다. 영업팀을 위한 DISC에 대해 자세히 알아보세요.